مدیریت فروش حرفه ایی

 کمدین قدیمی، راندی دنجر فیلد در یکی از مصاحبه ­ها با روزنامه تایم شغل مدیران فروش را با شغل کمدین ­ها این گونه مقایسه کرده است در هر دو شغل مهم­ترین عامل این است که شما فردی دوست داشتنی باشید. خواه فروشنده باشید خواه روی صحنه نمایش، باید کاری کنید که همگان شما را دوست داشته و باورتان کنند.

آیا تا بحال کسی به شما گفته است که قادرید حتی به فردی که در حال غرق شدن است، آب بفروشید؟ آیا شما از استعداد متقاعد ساختن دیگران برخوردار هستید؟ شما می­توانید در امر فروش که یکی از داغترین مشاغل امروز است، شخص بسیار موفقی باشید. مشاغل مخـتلف از بیـمه گرفـته تا کارخانه ­های تولیدی، به مدیران فروش حرفه ­ای نیاز دارند. مدیران فروش برای یافتن بازاری بهتر و بزرگتر برای محصولات یک شرکت یا کارخانه استخدام می­شوند.

فروشندگی و بازاریابی یکی از صنایع روبه رشد امروز بوده و زمینه شغلی مناسبی برای افرادی است که قصد انتقال مهارت هایشان را دارند. بسیاری از شرکت ها با جابجایی کارکنانی که قصد تغییر شغل یا انصراف از شغل دارند، به مراحل بهتری قدم گذاشته اند. آنها ضمن افزایش تنوع محصولات و خدمات خود، افرادی ماهر در زمینه فروش و بازاریابی استخدام کرده و موجبات پیشرفت و ترقی را فراهم آورده­اند. یک مطالعه دقیق در امر صنایع نشان داده است ۲۸ درصد از افرادی که داوطلب استخدام در سمت مدیر فروش هستند، پیش از این از مشاغلی همچون بازاریابی، خرده فروشی و نمایندگی فروش بـرخی از مشـاغلی هستـند که در صنعت فروش محصول، به چشم می­خورند. چگونه می­توان به این شغل پردرآمد را روی آورد؟

کارفرمایان در جست و جوی داوطلبانی هستند که بلند پرواز، خلاق و دارای سابقه ای مفید در زمینه فروش باشند، آنها به دنبال افرادی سرسخت، دارای فابلیت حل مسأله و توانایی گوش فرا دادن و تحلیل اطلاعات، نیز هستند. با پرسیدن سؤالات زیر از خودتان، می توانید دریابید که آیا در زمینه فروش، استعداد دارید یا خیر و آیا فرد موفقی در این زمینه خواهید بود.

۱) آیا دیگران اعتقاد دارند که شما شنونده خوبی هستید؟ شما دو گوش و یک زبان دارید. یک مدیر فروش حرفه ­ای متناسب بین شنیدن و حرف زدن را رعایت می­کند.

یعنی بیشتر گوش می­دهد و به اندازه، صحبت می­کند. که یکی از رازهای موفقیت مدیران فروش در توانایی آنها برای برطرف نمودن نیاز مشتری نهفته است. پی بردن به این نیاز هم مستلزم خوب گوش فرا دادن به خواسته های پیدا و پنهان مشتری و هم در نهایت برآودن آن نیازهاست، اگر در این زمینه مهارت لازم را ندارید باید بیاموزید که دهان خود را بسته و گوشهای خود را باز کنید تا مهارت های شنیداری شما تقویت شود.

۲) آیا شما توانایی حل مسأله را دارید؟ یافتن راهکارهایی برای برطرف کردن نیازهـای مشتری همان چیزی است که مدیران فروش را به سمت موفقیت سوق می­دهد. یک مدیر فروش حرفه­ ای توانایی مرتبط نمودن کالا و یا خدمات موجود را با نیاز مشتری دارد.

در حین گفت­گویی که با مشتری انجام می­دهد، به نیازهای او پی برده و راهکارهایی را پیش روی او قرار می­دهد تا او بتواند از طریق محصول یا خدماتی که شرکت مذکور ارایه می­دهد نیاز خود را بر طرف سازد. چنین مدیر فروشی سعی می­کند ارزانترین و مناسبترین راه را به مشتری معرفی کند.

۳) آیا دارای روابط عمومی خوبی هستید؟ یک مدیر فروش زرنگ در عین حالی که باید بیشتر گوش فرا دهد از مهارت های ارتباطی بالایی نیز باید برخوردار باشد این مهارت ها شامل به کارگیری دستور زبان صحیح، داشتن بیانی شیوا، برقراری ارتباط گرم و دوستانه می­شود که به شما در متقاعد کردن مشتری کمک می­کند. دست دادن با مشتری و نگاه کردن به چشمان او به طور مستقیم، برای او بدین معناست که شما کالای خود را به خوبی می شناسید و به هنگام فروش آن کمال صداقت را دارید.

۴) آیا به جزییات توجه دارید؟ ارایه جزییات به مشتری بسیار مهم است جزئیاتی از قبیل سفارش­های قبلی، نیازهای بعدی، تعداد مکالمات انجام شده ارایه اطلاعات دقیق و… می­تواند در معرفی شما به عنوان یک فرد دقیق بسیار حائز اهمیت باشد. پر کردن فرم­ها برنامه ­ریزی برای ملاقات­های حضوری برنامه­ هایی برای سفرهای هفتگی، آگاهی از میزان بودجه، هزینه­ های حمل و نقل و اطلاعات مالی همگی از جمله فعالیت هایی هستند که یک مدیر فروش حرفه ­ای ملزم به انجام آنهاست.

۵) آیا فرد انعطاف پذیری هستید؟ موفقیت در سمت مدیر فروش به کمی انعطاف پذیری نیاز دارد. به استثنای فروشندگان فروشگاه­ها بیشتر نمایندگان فروش اوقات خودرا در سفر هستند تا با خریداران احتمالی خود ملاقات های حضوری داشته باشند.

آنها برای بازدید از نمایشگاه­های تجاری به شهرها و کشورهای مختلف رفته و گاهی ۲ الی ۵ روز و شاید هم مدتی طولانی دور از خانواده هستند. بعضی اوقات هم ناچار می­شوند تعطیلات آخر هفته را به ملاقات­های حضوری با مشتریان خود اختصاص دهند. به همین دلیل بسیاری از شرکت ها، برای افزایش میزان فروش به افرادی نیاز دارند که هر زمانی قابل دسترس باشند.

۶) آیا حقیقتاً به این شغل علاقه­مندید؟ مدیران فروش موفق افرادی سخت کوش هستند و می­دانند که این سخت کوشی بخش مهمی از کار آنهاست گاهی اوقات این کار نیاز به یک مکالمه سری و معمولی دارد و گاهی نیز باید نیاز مشتری را پیش بینی کرد.

نمایندگان فروش باید مشتریان را ردیابی کنند خواه از طریق مشتریان دیگر خواه از طریق آگهی روزنامه ­ها از هر مدیر فروشی که سؤال کنید به شما خواهد گفت که شما باید درهای بسیاری را بزنید میلیون­ها تلفن کرده و راه­های زیادی را بروید تا شخصی را که خواهان جنس شما باشد، پیدا کنید.

۷) میزان ریسک پذیری شما از لحاظ مالی چه اندازه است؟ در آغاز کار ممکن است درآمد ضعیفی داشته باشید. ممکن است چند هفته اول اصلاً درآمدی نداشته باشید، اگر صبور و مقاوم باشید، نتیجه و سود نخستین فروش محصولات را دریافت خواهید کرد.

موفق­ترین نمایندگان فروش افرادی هستند که اهل رقابت بوده و در کمین فرصت های جدید هستند.

مولف: شهرام حمامی ترقی
آلبوم تمبرهای یادگاری من جلد چهار فقط برای فروشندگان 
فهرست